Aandacht in koude acquisitie met priming

Aandacht krijgen voor het verkopen van producten is een van de lastigste zaken van het huidige verkoopterrein, met name koude acquisitie. Veel is geschreven over het doorbreken van de blindheid van klanten ten aanzien van advertenties en banners. Salespersonen kunnen de focus leggen op het framen van de boodschap en het gebruik van de juiste woorden en metaforen. Waar kan ik de aandacht van klanten mee krijgen en met welke woorden kan ik gericht sturen, zodat er meer kans is dat de klant toehapt?

De wetenschapper Robert Cialdini, bekend van de beïnvloedingsprincipes, heeft in 2016 in zijn boek Pre-suasion geschreven. In dit boek gaat hij in op het creëren van aandacht door het maken van associaties, zodat bestaande kennis in het brein van mensen geactiveerd wordt. Dit kan ook met koude acquisitie. Door goed voorbereid het gesprek in te gaan en om in het begin te kunnen framen op verschillen cues kan leiden tot verrassende resultaten. Dit voorsorteren wordt ook wel ‘priming’ genoemd. Naast priming is het ook nog mogelijk om een bepaalde emotie bij je klant op te roepen, op basis van nieuwe associaties.

Het onbewust associëren kan in koude acquisitie gedaan worden op de volgende manieren:

• Door middel van woorden
• Door middel van metaforen

Door middel van woorden associëren

Bepaalde woorden kunnen leiden tot ander gedrag bij de klant. Het blijkt uit een onderzoek dat als respondenten de mogelijkheid kregen om stroomschokken toe te dienen, dit met 48% toeneemt als er gewelddadige woorden worden gebruikt in tekst die tegen hen gezegd worden. Het blijkt dus dat mensen onbewust reageren op de woorden waarmee ze aangesproken worden. Het leidt tot een activering van de informatie over een specifiek onderwerp, waardoor mensen.

Hoe kunt u dit vormgeven? Bedenk welke associaties u wilt maken met uw product. Wilt u graag associaties met het gevoel ‘passie’ maken? Gebruik dan woorden die geassocieerd worden met dit gevoel. Of wilt u juist de associatie van vertrouwen wekken? Gebruik dan woorden die geassocieerd zijn met eerlijkheid en vertrouwen.

Door middel van metaforen associëren

Het gebruik van metaforen kan leiden tot associaties bij de klant die gebruikt kunnen worden om de voordelen van een product onder de aandacht te brengen. Een voorbeeld hierbij is het gebruik van fysieke warmte als metafoor voor sociale nabijheid. Het blijkt dat als deze metafoor wordt gebruikt, dit leidt tot een grotere samenhorigheid tussen de betrokken personen.

Wat kunt u met deze boodschap? Gebruik metaforen om een product te beschrijven. Zoek eerst uit welke metaforen recht doen aan uw product en welke associaties deze metaforen oproepen. Zoek associaties die passen bij uw product. Laat zien wie je bent door krachtige metaforen te gebruiken die het makkelijk maken voor mensen om het zichzelf voor te stellen.

In dit boek wordt ook benadrukt hoe de eerder beschreven zes principes van Cialdini gebruikt kunnen worden om associaties te beïnvloeden. Hiervoor wordt het model van dr. Gregory Neidert. Hierin worden de drie fasen beschreven en wordt elke fase gekoppeld aan twee beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Doormiddel van deze fasen kan u onderscheiden welk principe u het beste kunt inzetten bij uw koude acquisitie. Dit leidt tot het volgende voor koude acquisitie:

• Relatie: Hierbij horen de principes van wederkerigheid en sympathie creëren. Gebruik dus om uw relatie met de klant te verstevigen deze principes. Laat zien dat u staat voor een gezamenlijk doel en kom sympathiek over.
• Twijfelreductie: Bij deze fase horen de principes van autoriteit en consensus. Klanten kunnen twijfels hebben, helemaal als het over het verkopen van producten gaat. Laat zien dat u professie hebt en kennis van de producten. Adviseer en maak gebruik van deze principes.
• Motivatie: In deze fase zijn vooral de commitment, consistentie en schaarste van belang. Laat van tevoren weten dat uw product schaars is en laat mensen de associatie maken dat het een zeldzaam of uniek product is. Hierdoor zal deze persoon een aanzet krijgen tot het maken van de daadwerkelijke aankoop.

Door samen te werken onderscheid Cialdini hier dus een zevende principe, EENHEID. Dit valt uiteen in twee verschillende factoren.

• Allereerst gaat het hier om de factor ‘samen zijn’. Hierbij wordt in het verkoopgesprek gezocht naar overeenkomsten zoals bijvoorbeeld op basis van ras of etniciteit. Probeer dit gevoel te creëren met uw klant en geef ze het gevoel dat ze erbij horen. Dit leidt tot een positiever gevoel ten opzichte van uw product.
• Ten tweede is het belangrijk om ‘samen te handelen’. Door samen afspraken te maken en hier wederzijds elkaar aan te houden, wordt een positieve relatie gesmeed.

MisterSales aanpak’

Priming is één van de onderdelen die MisterSales’ telemarketeers tot in de finesse beheersen. Benieuwd wat MisterSales voor uw organisatie kan betekenen? Neem contact op via: www.mistersales.nu.

Bij MisterSales vinden wij het belangrijk om samen succes te boeken in cold calling. Bezoek onze website!